业态模式

东樱家居从1995年成立至今，历时17载，从初期仅有100平方米的小窗帘店，发展成为拥有6个较大规模专卖店，集产品设计研发、生产制作、销售服务为一体的规模型系统的布艺名牌企业。

东樱家居总经理李巍认为目前布艺终端企业多种业态模式共存，窗帘行业未来有很大的发展空间，建立自己的实体，打造自主品牌，才能一辈子做自己喜欢的事业。所以东樱既注重做布艺产品生产商，又注重终端销售；既致力于打造窗帘、布艺产品的产品品牌，又在打造流通环节的营销商誉品牌。只有两个角色都做好了，才能利用终端信息为生产环节提供及时、有效的指导。

店面（橱窗）形象

“东樱”现已经成为吉林省高端窗帘的代言词，2008年，东樱在长春市经济开发区打造一个超过2000㎡的 “新东樱”，一个国际级的家纺布艺名店；2009年东樱同志街店升级改造，启动软装战略，打造室内软装设计体验馆——东樱墙纸布艺体验馆。未来的东樱将以“墙纸布艺体验馆、东樱美家纺和东樱墙纸”为三大业务板块，逐步发展成为一个窗帘布艺产品开发、室内软装饰设计、产品研发生产、配套和营销服务的综合性室内软装饰企业。

东樱家居经开布艺专卖店打造了一个国际型的家居商场，整个楼营业面积超过2000平米，每一层都有不同风格系列的窗帘产品，辅以不同家居产品展示，置身其中，让顾客目不暇接，充分体会到东樱原创设计款式的多样性与潮流性。

东樱墙纸布艺体验馆则重在打造一个能够适应追求精致的、高品位、高品质生活的顾客的环境，配有的专业设计师团队让顾客感受专享的设计服务，其内设置有各种布料原材料样板间、辅料间，充分诠释东樱窗帘原材料的产品品类的丰富程度。随时为顾客提供一场视觉盛宴。

产品陈列

东樱设计团队的设计师均是毕业于全国高等院校的服装设计、室内设计、艺术、染织等专业性人才。他们会为每一位来到东樱的顾客设计出独具特色的产品，他们用细节铸就精致，用产品风格体现尊贵，让每一位来到东樱的顾客享受到最尊贵的独家设计体验。

1、传统中国红点缀着金黄的搭配呈现出吉祥、喜气、热情与奔放的氛围，中式的柜子与灯笼使整体空间的主题更加突出，给人一种协调与大气的经典美感。

2、美式乡村风格的整体居室环境，随意、简单的款式，浓浓的乡村气息，营造出一种休闲自由的氛围，能够让人真正从内心里感受到舒适、惬意。

3、用现代的手法再现古典韵味，既有现代气息，也有古典风情，从整体到局部，精雕细琢，镶花刻金都给人一丝不苟的印象。配饰屏风、茶具的整体搭配都给人与众不同的个性之感。

4、翰墨缘——在窗帘的款式、色彩、图案以及配饰物等各方面都很鲜明地体现了此款窗帘的主题，浓浓的中国文化精粹与底蕴扑面而来。

5、飘——以北方冬景为主题，运用简单的款式与清淡的色彩营造出一种宁静、舒适的感觉，整体突出面料与款式的素雅，表现出北方冬季特有的温馨情调。

6、踏雪寻梅——设计灵感借鉴了中国苏州园林的造景方法，以中轴为对称式的审美观念，来表现窗帘闭合时所形成的视觉效果。金属珠联与面料搭配刚柔相济，完美表达主题意境。

7、黑白森林——此款窗帘演绎了古典艺术的精髓，整个设计以黑白为基调，并将精致与典雅、时尚融入到大气的设计中，挥洒出浪漫与激情，彰显出英伦的华贵气度。

8、时尚弗兰德——摒弃沿袭的繁琐与霸气，金碧辉煌中透漏着现代气息。热烈的色彩，相得益彰的配饰，丰富的造型，横纹、竖纹、格子、流苏、嵌花……给人以强烈而又协调的视觉冲击，古典而又时尚不再是空想，而是活灵活现在您面前。

9、欧式华贵的雍容典雅彰显主人高贵端庄的气质，整体空间辅以经典的欧式沙发和配饰，更加让人体会到丰富的文化背景与文化底蕴。

主题创意

此空间打造的是“中国年”主题空间，中国传统的室内设计融合了庄重与优雅双重气质。现在的中式风格更多地利用了后现代手法，把传统的结构形式通过重新设计组合以另一种民族特色的标志符号出现。用红色帘头、红色的灯笼罩，大红的中国结等布艺产品打造了热情的喜庆氛围。达到弘扬春节所凝结的优秀传统文化，突出辞旧迎新、祝福团圆平安、兴旺发达的主题，努力营造家庭和睦、安定团结、欢乐祥和的喜庆氛围，推动中华文化历久弥新、不断发展壮大。

配饰道具

一款好的窗帘产品的展示离不开配饰与道具的搭配，东樱的每款布艺产品都由专业设计师精心挑选配饰，并配以同风格的道具进行展示，给顾客以更多美的享受，让顾客在这里真正体验到美好家居生活。置身于内，所有产品都成了制造体验的载体，顾客从中体验到的是对家居文化的感受，以及这种家居文化背景下的生活方式。

1、“形散神聚”是新古典的主要特点。在注重装饰效果的同时，用现代的手法和材质还原古典气质，新古典具备了古典与现代的双重审美效果，完美的结合也让人们在享受物质文明的同时得到了精神上的慰藉。

2、简单、自然、没有过多繁杂的元素。适用于阳光自然、碎花田园、简约清新等多种风格系的居室环境，给人以舒适、随意的自然之感。

3、最原始、自然的款式，多种颜色，搭配多种简单、不繁复的家居环境，让人能体会到告别城市喧嚣，让一切回归简单之感。

4、天鹅一直是高贵与优雅的象征，其体态优雅高洁，一直在人们心目中被认为是纯真与善良的化身。能够让人联想到所有最美的词汇，不论是时尚现代风格、还是新古典风格的居室，都能够成为整体空间里的亮点，体现主人的高贵气质与独特韵味。

5、金属色泽的装饰物总会给以人们一种怀旧、经典的感觉，带有古典韵味的仿古电话，给古典风格的家居环境增添了端庄、典雅的贵族气氛。

6、怀古的浪漫情怀与现代人对生活追求相结合，兼容华贵典雅与时尚现代的气息，可做大多欧美式家居风格的装点配饰，能够凸显主人雍容华贵的气质与生活品位。

7、实用的透明酒杯、瓷质的餐具是餐厅、客厅必不可少的用品，适合于多种风格的家居生活，既真实、又让人有无限遐想，生活需要细致地品味。

8、欧式的台灯，不论是置于书房还是床头，都能营造出很温暖惬意的氛围，传达出主人沉稳、淡定的生活状态与从容的生活方式。

空间格局

此空间格局主要以美式乡村风格为主题，基本涵盖了顾客家多数功能区，从一入户的门厅，向右边客厅，然后到卧室、餐厅，不算大的空间却基本展示了所有功能区，图中可以看到对于一些小窗口我们都进行了精心的设计，东樱用每一个细节打造顾客的精致家居生活。

门店导购

东樱家居同志街布艺体验馆馆长王亚丽，她从事布艺行业11年之久，有着丰富的阅历和经验，她进入东樱之后，从最初的设计导购员做起，不到一年的时间升职为店长，丰富的店面实战经验的操作能力让她在布艺店面经营的路途中愈来愈顺利，这些经验与阅历不仅成就了她个人事业方面的成功，也为东樱做出了很大的贡献。今天她从多年销售过程中碰到的几个问题来讲述东樱墙纸布艺体验馆的建立与发展过程：

在过去的销售工作中，尤其是近几年，我经常会碰到这样的问题：商场中有几百套样品帘，客户进来后迅速的转一圈，问：“就这么多窗帘吗？”言下之意或自语“怎么这么少呀？”，迅速转一圈之后，一言不发迅速离开；这究竟是为什么？答案很显然，我们的商品已经不能满足客户的需求。原因可以从以下两点分析：一是客户家几年前的状态是白色墙壁，类似的建筑类型（窗型）、相差无几的硬装，相差无几的家具，所以对窗帘的需求也是相差无几、千篇一律，这一时期大众的窗帘是客户所需；但现在客户家的状态是贴满不同风格和色彩图案的墙壁。多元化的建筑类型（窗型），个性化的硬装，风格明晰的家具及灯具，这样丰满个性的空间所需要的就应该是极具个人品味的窗帘布艺产品，过去的经营模式已然不能满足客户千差万别的需求；

第二是传统意义的布艺行或窗帘行，无论多大面积，也都只能容纳100套，200套、500套甚至上千套窗帘，总是数量有限，现在东樱布艺体验馆有十万多种面料版本不止，这样如此庞大的，能够满足客户个性化需求的原材料资源库，是过去的窗帘行所无法比拟的；虽然有了这么多资源，但我们还要考虑到单纯的“原材料资源”能否满足客户的需求，就像我们的经开专卖场，经开总共5层楼，最初就是为了打造出多种多样的个性化空间，但空间有了之后，我们发现销售人员的能力已经不能满足客户的追求，因为客户要的是“窗帘”而非“布料”（我们称之为窗帘的原材料）。那么要怎样才能满足顾客的高品位需求呢？在公司领导的指导与引领下，我们提出来创建体验馆的经营模式。体验馆究竟能为顾客提供什么，这我们要从第二个问题入手。

我们在商场中销售时一定遇到过这种问题，客户感觉商场中现有的样帘没有他需求的商品，看版本却很喜欢，但最终选定的还是商场中的窗帘，这是为什么呢？原因就是面料只是窗帘的原材料而非窗帘，我们没有能让客户“看到”他要选择的商品“窗帘”是什么样子，所以客户不会冒险凭空选择；所以从经开五层专卖到同志街墙纸布艺体验馆，东樱力图打造的就是这样一种经营业态模式：顾客选择他喜欢的面料之后，设计研发部的设计师就可以通过与他沟通交流后，立即为他设计出适合他个人品味，个人偏好与家居风格的独特的布艺产品。

在销售中正确分析客户需求，找准方向，走正确的路，才是发展的硬道理。